Skuteczna reklama przychodni lekarskiej – jak zrobić ją dobrze?

Skuteczna reklama przychodni lekarskiej - jak zrobić ją dobrze?

Ze względu na to, że prywatne gabinety lekarskie powstają w Polsce coraz częściej, a poziom świadomości potencjalnych pacjentów pod kątem konieczności dbania o swoje zdrowie i kondycji organizmu rośnie, skuteczna reklama Twojej przychodni medycznej, pozwoli Ci w pełni wykorzystać jej potencjał.

Branża medyczna jest ograniczona w tych działaniach pod kątem kwestii prawnych, dlatego warto zapoznać się z zasadami, jakie obowiązują w kontekście marketingu medycznego lub powierzyć go kompetentnej agencji. Co zrobić, aby skutecznie promować placówkę medyczną, a jednocześnie, aby reklama przychodni nie łamała zakazu reklamy usług medycznych? 

Reklama przychodni a obowiązujące przepisy

Zgodnie z obecnie obowiązującymi przepisami z dnia 15 kwietnia 2011 roku (Dz. U. z 2011 r. Nr 112 poz. 654) o działalności leczniczej podmiot wykonujący działalność leczniczą podaje do wiadomości informację o zakresie i rodzajach udzielonych świadczeń zdrowotnych. Treść i forma tych informacji nie mogą posiadać cech reklamy. 

Jak zatem warto zauważyć lekarze i placówki medyczne mogą informować o prowadzonej przez siebie działalności, jednak nie jest dozwolone reklamowanie swojej działalności. W treści ustawy nie znajdziemy natomiast konkretnego zdefiniowania tego, czym konkretnie jest reklama. Z kolei Uchwała Naczelnej Rady Lekarskiej o numerze 29/11/VI w dniu 16 grudnia 2011 roku określiła zasady podawania do publicznej wiadomości informacji na temat udzielanych przez lekarzy i lekarzy dentystów świadczeń zdrowotnych. Wobec tego nastąpiło wymienienie dozwolonej listy danych, jakie mogą być podawane do informacji publicznej. 

Do informacji publicznej mogą być podawane informacje takie jak: 

  • tytuł zawodowy, 
  • imię i nazwisko, 
  • godziny przyjęć, dni przyjęć oraz miejsce, 
  • forma wykonywanej praktyki zawodowej, 
  • stopień i tytuł naukowy, specjalizacja i dodatkowe szczególne uprawnienia, 
  • numer telefonu 
  • informacje na temat umiejętności w kontekście węższych dziedzin medycyny lub udzielania określonych świadczeń medycznych, 
  • określenie sposobu płatności i cen (w przypadku przekazywania informacji tego typu w formie zamieszczenie ich na stronie internetowej lub z wykorzystaniem telefonów informacyjnych). 

Jak demonstrować informacje dotyczące usług medycznych?

Dodatkowo ustawa o działalności leczniczej wskazuje, że informacje opisane przez nas powyżej mogą być demonstrowane jedyne z wykorzystaniem: 

  • maksymalnie 2 stałych tablic ogłoszeniowych na zewnątrz budynku, gdzie prowadzona jest praktyka lekarska, 
  • maksymalnie 2 stałych tablic ogłoszeniowych przy drogach, które prowadzą do siedziby placówki, 
  • ogłoszeń prasowych w miejscach wyznaczonych dla usług medycznych, 
  • informatorów o usługach medycznych w dziale dotyczącym usług lekarskich i informacji zawartych w książkach telefonicznych, 
  • specjalnych telefonów informacyjnych 
  • informacji zamieszczonych na stronach internetowych.

Co to znaczy, że informacje nie mogą posiadać cech reklamy?

Informacje te nie mogą zawierać informacji o jakości sprzętu medycznego. Oprócz tego nie należy stosować żadnych form zachęty i próby nakłonienia do korzystania ze świadczeń zdrowotnych. Udostępnianie nie mogą być również informacje na temat dostępnych metod, ich skuteczności oraz czasu leczenia, a także możliwych do osiągnięcia rezultatów czy potocznych określeń. 

Przypominamy również, określenie sposobu płatności i cen obowiązujących w gabinecie może się odbyć wyłącznie w formie z wykorzystaniem zamieszczenia tych informacji na stronie internetowej praktyki zawodowej lub z wykorzystaniem specjalnych telefonów informacyjnych. 

Digitalizacja dokumentacji medycznej – wszystko, co powinieneś wiedzieć

Digitalizacja dokumentacji medycznej - wszystko, co powinieneś wiedzieć

Ustawa o systemie informacji w ochronie zdrowia została znowelizowana. To z kolei umożliwiło rozpoczęcie digitalizacji papierowej dokumentacji medycznej. Czym jest digitalizacja dokumentacji medycznej? O tym postaramy się odpowiedzieć w dzisiejszym artykule. 

Digitalizacja dokumentacji medycznej - co to takiego?

Digitalizacja papierowej dokumentacji medycznej to najprościej mówiąc proces, w trakcie którego przeprowadzania dochodzi do wprowadzenia do pamięci komputera materiałów tradycyjnych dzięki skanowaniu i stworzenia z nich danych cyfrowych. Co zrobić, aby proces ten przeprowadzić bezpiecznie w swojej placówce medycznej? 

Jak przeprowadzić digitalizację dokumentacji medycznej w swojej placówce?

Raport Centrum E-Zdrowia wskazuje na to, że mimo udostępnienia możliwości zmiany formy dokumentacji medycznej pod kątem jej prowadzenia i przechowywania w wersji papierowej, na wersję elektroniczną, skorzystało do tej pory stosunkowo niewiele podmiotów medycznych.  Bardzo prawdopodobne jest, że niskie wykorzystanie dostępnych rozwiązań wynika z faktu, że digitalizacja dokumentów jest procesem, który narzuca na placówkę medyczną obowiązki. Jednak warto pamiętać, że w perspektywie długofalowej, digitalizacja dokumentów medycznych przyniesie placówce medycznej wiele korzyści. 

Korzyści z digitalizacji dokumentacji medycznej: 

  • zmniejszenie ryzyka jej utraty, 
  • skrócenie czasu niezbędnego do obsługi dokumentacji. 

Aspekt prawny digitalizacji dokumentacji

Rok 2021 wprowadził duże zmiany w branży medycznej. Od tego czasu bowiem podstawową formą prowadzenia dokumentacji medycznej jest dokumentacja elektroniczna. Właśnie z tego względu wiele placówek zastanawia się nad tym, które dokumenty poddać digitalizacji i co zrobić z dotąd prowadzoną dokumentacją medyczną. 

Od 2021 rok placówki medyczne mają obowiązek podłączenia się do Systemu P1, co w konsekwencji wiąże się z prowadzenie dokumentów w wersji elektronicznej. Obecnie możliwe jest prowadzenie dokumentacji papierowej w momencie, kiedy prowadzenie dokumentacji cyfrowej nie jest możliwe ze względu na niewystarczające warunki organizacyjno-techniczne. Forma papierowa pozostaje dopuszczalna w przypadku posiadania karty przebiegu ciąży i książki zdrowia dziecka. 

Digitalizacja dokumentacji medycznej nie dotyczy dokumentacji medycznej stanowiącej materiał archiwalny zgodnie z art. 1 ustawy z dnia 14 lipca 1983 roku o narodowym zasobie archiwalnym i archiwach.

Jakie dokumenty powinny być wytwarzane i prowadzone w formacie cyfrowym?

W formie elektronicznej powinny być wytwarzane i prowadzone:

  • recepty, skierowania, karty szczepień, karty informacyjne z leczenia szpitalnego.
  • informacje o rozpoznaniu choroby, problemu zdrowotnego lub urazu, 
  • wyniki przeprowadzonych badań, 
  • przyczyna odmowy przyjęcia do szpitala, informacja na temat udzielonych świadczeń zdrowotnych i przekazanych zaleceniach, 
  • informacje o rozpoznaniu, sposobie leczenia, rokowaniu, lekach, środkach spożywczych specjalnego przeznaczenia żywieniowego i wyrobach medycznych oraz sposobie ich dawkowania – informacje przekazywane dla lekarze kierujących pacjentów do poradni specjalistycznych lub na leczenie szpitalne. 

Jak długo przechowywać dokumentację medyczną?

Dokumentację medyczną przechowuje się przez 20 lat, licząc od końca roku kalendarzowego, w którym dokonano ostatniego wpisu zgodnie z Ustawą z dnia 6.11.2008 roku o prawach pacjenta i Rzeczniku Praw Pacjenta. Prawo przewiduje następujące wyjątki: 

  • 22 lata – dokumentację medyczną, która dotyczy dziecka do ukończenia 2. roku życia, 
  • 30 lat – dokumentację medyczną w przypadku zgonu pacjenta na skutek uszkodzenia ciała lub zatrucia, 
  • 10 lat – zdjęcie rentgenowskie przechowywane poza dokumentacją medyczną pacjenta, 
  • 5 lat – skierowanie na badanie/ zlecenia lekarza. 

Digitalizacja dokumentacji medycznej - jak zrobić to dobrze?

Aby zdigitalizowane (zeskanowane) dokumenty były równoważne z oryginałem, muszą one zostać potwierdzone w jeden z możliwych sposobów: 

  • podpisem zaufanym, 
  • kwalifikowanym podpisem elektronicznym, 
  • lub podpisem osobistym przez osobę do tego upoważnioną. 

Warto dodać, że przepisy jasno określają, co zrobić z papierową wersją zdigitalizowanych dokumentów. Ten sam dokument nie może być przechowywany jednocześnie w formie elektronicznej i papierowej. Po odbyciu prawidłowej digitalizacji, dokumentację należy zniszczyć w sposób, który uniemożliwia identyfikację danych pacjenta. Można to zrobić po wcześniejszym poinformowaniu pacjenta o digitalizacji jego dokumentacji i wyznaczeniu terminu (nie krótszego niż rok) na odebranie papierowej wersji dokumentów. 

Nowoczesna placówka medyczna – po czym ją poznać?

Nowoczesna placówka medyczna - po czym ją poznać?

Nasze doświadczenie w branży medycznej sprawia, że zamierzamy coraz częściej zwracać Wam uwagę na istotne aspekty prowadzenia placówki medycznej. Na łamach dzisiejszego wpisu postaramy się odpowiedzieć na pytanie, związane z prowadzeniem nowoczesnej placówki medycznej. Mamy nadzieję, że wskazane informacje staną się dla Ciebie przydatne i umożliwią wprowadzenie zmian na lepsze w działalności medycznej. 

Nowoczesna placówka medyczna jest Pro Pacjent

Czas – zarówno specjalista, jak i pacjent ma go obecnie bardzo niewiele. Dlatego tak ważne jest, aby Twoja placówka medyczna zrobiła wszystko, co tylko możliwe i dostosowała sposób świadczonych usług do aktualnych oczekiwań pacjentów. Jak to zrobić? Dobrym krokiem w kierunku poprawy funkcjonalności swojej placówki medycznej jest możliwość dokonania rejestracji internetowo i zrealizowania płatności online.

Placówka pro pacjent to miejsce, które: 

  • gwarantuje możliwość dokonania rejestracji całodobowo 
  • jest obecne w sieci (a przez obecność mamy na myśli nie tylko posiadanie profili w mediach społecznościowych, czy strony internetowej, a systematyczną aktywność)
  • umożliwia realizację płatności online 
  • zapewnia dostęp do dokumentacji pacjenta i pozwala na błyskawiczne załatwienie ważnych dla niego spraw. 

Zarządzanie placówką medyczną - na co zwrócić uwagę?

Nowoczesna placówka w celu optymalizacji czasu pracy swoich specjalistów i zapewnienia możliwie najwyższego poziomu dostępności usług, umożliwia przeprowadzenie telekonsultacji. To świetna alternatywa dla stacjonarnych wizyt na przykład w momencie, kiedy pacjent potrzebuje wyłącznie powtórnego wystawienia e-recepty, e-skierowania lub e-ZLA.

W medycynie od dawna funkcjonowały wizyty, które nie wiązały się z wykonywaniem badań, czy zabiegów. Pacjent pojawiał się w gabinecie po to, aby po przeprowadzeniu krótkiego wywiadu o ogólny stan zdrowia i samopoczucie, otrzymać od specjalisty na przykład powtórną receptę. Nowoczesna placówka medyczna jest w stanie usprawnić ten proces za sprawą na przykład zaoferowania konkretnych godzin, gdzie odbywać się będą telekonsultacje. Dzięki temu stopień dostępności do świadczeń medycznych będzie prostszy. 

Twoi pacjenci mogą podpisywać dokumenty na urządzeniu mobilnym

Użytkownicy systemu Proassist mogą wykorzystać stosunkowo nową funkcjonalność. Mowa o możliwości dokonania podpisu na dokumencie lub wypełnieniu ankiet, z wykorzystaniem urządzeń mobilnych. Podpis jest dokonywany bezpośrednio na urządzeniu mobilnym (odręcznie przez pacjenta), a podpisane materiały automatycznie lądują tam, gdzie pozostała dokumentacja danego pacjenta. 

Zarządzanie placówką medyczną to duże wyzwanie. Jednak odpowiednia organizacja każdego z procesów, które wchodzą w skład tego przedsięwzięcia pozwalają na to, że jako osoba odpowiedzialna za świadczenie usług, możemy doprowadzić do:

  • automatyzacji niektórych procesów
  • delegowania ich w kierunku odpowiednich osób
  • stosowania rozwiązań, które są alternatywą dla obecnie wykorzystywanych, a mogą pozwolić nam osiągnąć więcej, szybciej i lepiej. 

ZP #01 Co należy zrobić w swojej placówce medycznej przed rozpoczęciem działań marketingowych?

WSTĘP

Cześć, nazywam się Jacek Piaseczyński. Na co dzień pracuję w Proassist, firmie, zajmującej się oprogramowaniem medycznym, a przede wszystkim rejestracją pacjentów zarówno telefoniczną jak i online. Inspiracją do tego, żeby zacząć nasz firmowy podcast byli lekarze i osoby współpracujące z lekarzami, managerowie placówek medycznych, czy właściciele klinik, zwracający się do nas z różnymi problemami, które z ich perspektywy były trudne do rozwiązania, natomiast z naszej – zupełnie nie stanowią trudności. Postanowiliśmy podzielić się wiedzą, w jaki sposób rozwiązywać problemy w placówce medycznej i w jaki sposób ją rozwijać.

LEJEK SPRZEDAŻOWY W MEDYCYNIE

W tym odcinku postaram się przedstawić, co to jest lejek sprzedażowy w medycynie. Według naszej wiedzy różni się  on od takiego klasycznego lejka sprzedażowego, czy lejka marketingowego, który jest znany marketerom, czy managerom. Postaram się tutaj te różnice przedstawić.

MARKETING WDROŻONY - PACJENTÓW BRAK

Pomysł podsunął mi pewien ekspert w dziedzinie marketingu medycznego. Jeśli mnie teraz słyszysz, Tomku – serdecznie Cię pozdrawiam.

Otóż Tomek jakiś czas temu mówi do mnie: słuchaj Jacek, mam problem z moim klientem – kliniką medyczną, który mówi, że płaci mi za usługę, wydaje pieniądze na marketing medyczny, a nie widzi żadnych efektów. Z kolei z moich wskaźników wynika, że te efekty są. Jacek, ty zajmujesz się branżą medyczną od dłuższego czasu, może powiesz, co ja robię nie tak? Powiedziałem mu: słuchaj, daj mi kontakt do tej kliniki. Być może mam pomysł, jak zdiagnozować ten problem. Skontaktowałem się z kierownikiem przychodni i zapytałem, czy możemy zrobić na własną rękę audyt rejestracji pacjentów w placówce. Pani Joanna zgodziła się  i okazało się, że w tej placówce medycznej odbierają jedynie 32 % połączeń, które były do niej kierowane, ale co jeszcze ciekawsze po dłuższej rozmowie z Panią z rejestracji medycznej okazało się, że teraz jest taki wynik, ponieważ liczba połączeń wzrosła w związku z kampanią reklamową. A więc wychodzi na to, że owszem, był przyrost osób wchodzących na stronę internetową przychodni, był też przyrost osób, klikających numer telefonu w wizytówce Google’a i na stronie internetowej, natomiast koniec końców nie były dokonywane rejestracje wizyt. 

Działo się tak z dwóch powodów: po pierwsze – pacjent nie miał możliwości rejestracji online poprzez tę stronę internetową, po drugie, co gorsza, nie miał możliwości dodzwonienia się do tej placówki medycznej. Było to po prostu bardzo utrudnione. Inaczej mówiąc, Pani kierownik przychodni chciała zwiększyć ilość przychodzących pacjentów na wizyty, ale z drugiej strony nie zadbała należycie  o to, aby te działania marketingowe, na które wydaje pieniądze, miały sens. 

W takim przypadku zachodzi sytuacja, w której z jednej strony jest marketer, który wykonuje swoją pracę, a z drugiej manager placówki, który zleca wykonanie pracy a mimo to,  na koniec nie ma efektów. Następuje takie przeciąganie liny –  manager placówki powie: słuchaj, ten marketing nie działa, to nie ma sensu, natomiast marketer powie: słuchaj, wszystkie wskaźniki wykazują, że ten marketing medyczny jak najbardziej przynosi efekty. Jednak koniec końców, żaden z nich nie wie tak naprawdę, dlaczego to nie działa.

SAM MARKETING MEDYCZNY NIE ZADZIAŁA?

Aktualnie klinika medyczna jest zarówno naszym klientem, jak i ciągle pozostaje klientem Tomka, natomiast Pani kierownik przychodni może pochwalić się zdecydowanie lepszymi wynikami sprzedażowym, dlatego, że w sposób prawidłowy zdiagnozowała problem i wspólnie go rozwiązaliśmy.

Bazując na tym przykładzie, postaram się pomóc i opowiedzieć, w jaki sposób połączyć te działania marketingowe z tymi działaniami, które należy wykonać wcześniej, przed rozpoczęciem marketingu w placówce. Tak, aby zarówno praca marketera, jak i managera placówki przynosiła oczekiwane efekty.

Jest to podcast o lejku sprzedażowym w medycynie, czyli o tym, o czym najczęściej zapominamy, zanim podejmiemy działania marketingowe w naszej placówce medycznej.

O CO CHODZI Z TYM LEJKIEM?

Co to w zasadzie jest lejek sprzedażowy lub marketingowy ?

Lejek sprzedażowy czy marketingowy ilustruje cały proces sprzedaży, etapy, przez które przechodzą osoby zainteresowane produktem – od momentu, kiedy po raz pierwszy o nim usłyszały, aż do jego zakupu.

Nasza propozycja jest taka, aby lejek sprzedażowy w medycynie budować inaczej, niż podczas budowania zwykłego lejka sprzedażowego w marketingu internetowym. Zacząć jego budowanie od dołu.

Nasz lejek charakteryzuje się tym, że przy jego wlewie, czyli na górze znajdują się (oczywiście symbolicznie) osoby, które dowiadują się o Twojej placówce medycznej, są zainteresowane ofertą, oraz podejmują jakieś działania. Natomiast przy wylocie lejka, tam, gdzie on jest wąski, znajdują się te osoby, które już korzystają z usług placówki, inaczej mówiąc, zapłacą za wizytę w placówce. 

Zanim zaczniesz działalność marketingową w placówce, lub zlecisz komuś tę działalność, czyli zanim zaczniesz poszerzać lejek na górze, doprowadź do tego, aby lejek wcześniej poszerzyć się w dolnej części, czyli w taki sposób, aby Twoja placówka mogła obsłużyć jak największą liczbę osób. Jeżeli pominiesz ten krok, możesz doprowadzić do takiej sytuacji jak ta opisana wcześniej. Obrazowo mówiąc: Co z tego, że 1000 osób wejdzie na Twoją stronę i będzie chciało skorzystać z twoich świadczeń zdrowotnych, skoro tylko 20 osób się dodzwoni do placówki?

JAK BUDOWAĆ LEJEK?

Przechodząc już do budowy lejka, tak jak wspomniałem – zaczniemy budować go od samego dołu, czyli od miejsca, w którym mamy już pacjenta zapisanego na wizytę, ale jeszcze nie przyszedł on na wizytę i nie zapłacił za nią. Generalnie z naszej perspektywy taki pacjent, który zapisze się na wizytę i na nią nie przyjdzie, tworzy w zasadzie jeszcze gorszą sytuację, niż puste miejsce w tym czasie w grafiku lekarza, bo być może udałoby nam się umówić innego pacjenta w tym terminie.

ZWIĘKSZAJ WSPÓŁCZYNNIK WIN-RATE

Podsumowując, zaczniemy budować nasz lejek sprzedaży od tego, żeby współczynnik win-rate był jak najwyższy. Win-rate jest to współczynnik, który w tym przypadku pokaże nam, ile osób z tych, które dokonały rejestracji u nas w placówce, koniec końców rzeczywiście płaci za wizytę. Inaczej mówiąc, jeżeli pacjent zapisze się do lekarza na jutro na godzinę 13:00, ale odwoła tę wizytę, lub nie przyjdzie na nią, wtedy ten współczynnik win-rate spada. Jeżeli natomiast dany pacjent zapisze się na wizytę, przyjdzie na nią, a co za tym idzie – również za nią zapłaci – współczynnik win-rate rośnie.

Dlaczego to jest tak istotne? Dlatego, że bez sensu byłoby zapisywać 100 osób na wizytę, po czym obsługiwać tylko 50 z nich, bo w rezultacie będziemy mieli 50 pustych miejsc, na które moglibyśmy zapisać 50 pacjentów, którzy dokonaliby płatności i skorzystali z naszych usług. Wobec tego ważne jest, aby doprowadzić do tego, by jak największa ilość osób, która zapisuje się na wizytę, konkretnie na tę wizytę przychodziła i ją opłacała.

CO ZROBIĆ, ŻEBY WIZYTY SIĘ ODBYWAŁY?

Jakie są zatem możliwości, które możesz wdrożyć do swojej placówki, żeby doprowadzić do tego, aby ten współczynnik win-rate był wysoki?

WPROWADŹ E-PŁATNOŚCI ZA WIZYTY

Pierwsza i najlepszą propozycją są e płatności, dokonywane bezpośrednio podczas  zapisu pacjenta na wizytę. Jeżeli doprowadzimy do tego, że pacjent zapłaci za wizytę bezpośrednio tuż po dokonywaniu rejestracji telefonicznej, czy bezpośrednio podczas internetowej rejestracji pacjenta, to znajdziemy się w sytuacji, w której pacjent, niezależnie od tego czy przyjdzie na wizytę, czy nie – w rezultacie i tak za tę wizytę zapłaci. Działa tutaj istotny czynnik, w którym to pacjent po wyborze terminu dokonuje zakupu w momencie, w którym ma taką potrzebę. Przykładowo: boli mnie ząb, szukam teraz szybko specjalisty, zapisuję się do niego np. na za pojutrze na godzinę 13:00 i mam dwie możliwości:

  • Jeżeli zapłacę za wizytę online, to na 100 % przestaje poszukiwać innego terminu u innego specjalisty.
  • Jeżeli natomiast nie zapłacę za wizytę od razu, to mogę „zarezerwować” termin, ale jednocześnie szukać wcześniejszego terminu, tańszej alternatywy, lub z mojej perspektywy lepszego dostępnego specjalisty. 

Dlatego w takiej sytuacji płatności online sprawdzają się najlepiej.

Jeżeli wprowadzisz e-płatności, to pacjenci będą pamiętać, że mają taką wizytę, bo zapłacą za nią od razu.

Oczywiście osoby zarządzające placówkami medycznymi mają również obawy przed wprowadzeniem e płatności. W jednym z przyszłych odcinków postaram się zająć dokładniej tym tematem i opisać plusy i minusy tego rozwiązania, natomiast z perspektywy dzisiaj omawianego tematu to rozwiązanie jest bezbłędne.

PRZYPOMNIJ PACJENTOWI O WIZYCIE

Drugim sposobem na zwiększenie współczynnika win-rate są SMS-owe przypomnienia o wizytach. Osobiście spotkałem się chyba z kilkunastoma rodzajami takich przypomnień, ale takimi  najbardziej popularnymi są: 

  • Powiadomienie SMS-owe bezpośrednio po zapisie na wizytę
  • Przypomnienie 24 h przed wizytą, czy kilka godzin przed wizytą. 
  • Przypomnienia SMS tzw.: głosowe, w których do pacjenta dzwoni telefon, aby potwierdzić wizytę.
  • Przypomnienia SMS, tzw.: Too-Way, nakazujące potwierdzić wizytę, wciskając np. klawisza 1 czy 2.
  • Przypomnienia SMS-owe również Too-Way, pozwalające odwołać wizytę bezpośrednio przez SMS-a.

Z mojego doświadczenia mogę podpowiedzieć, aby nie korzystać z SMS-ów głosowych. SMS ma przewagę nad rozmową telefoniczną właśnie w tym, że można go odczytać w każdej wolnej chwili.

Drugą moją propozycją jest, skorzystanie z SMS-a Too-Way z możliwością odwołania wizyty przez SMS-a. Nie należy jednak mylić możliwości odwołania z nakazem potwierdzenia. 

Testowaliśmy kiedyś u nas w firmie SMS-y z opcją „odpisz 1 – aby potwierdzić, odpisz 2 – aby odwołać” i bardzo duża liczba SMS-ów pozostawała bez odpowiedzi. Optymalna jest sytuacją, w której pozwalasz pacjentowi odwołać wizytę przez SMS-a, natomiast nie nakazujesz mu zrobić żadnej dodatkowej czynności przed przybyciem na wizytę

POTWIERDZAJ WIZYTY TELEFONICZNIE

Trzecią możliwością są przypomnienia telefoniczne. Sprawdzają się w dwóch przypadkach:
  • U lekarzy, u których czas trwania wizyt jest dość długi. W przypadku niepojawienia się pacjenta na takiej wizycie lekarz ma okienko np. 30-, 40-, 50-minutowe, a w skrajnych przypadkach nawet kilkugodzinne.
  • U lekarzy, którzy nie mają jeszcze zbyt dużo wizyt. W takiej sytuacji możemy działać w taki sposób, aby rejestratorka medyczna, potwierdzająca taką wizytę układała lekarzowi grafik pracy w taki sposób, aby nie miał on niepotrzebnych luk, czyli po prostu pytała pacjenta, który ma wizytę na godzinę 10, czy mógłby przyjść trochę później, np. o 10:30, a pacjenta, który był umówiony na godzinę 11:30, czy mógłby przyjść na godzinę np. 10:45. W takiej sytuacji mamy potwierdzone wizyty i od razu bardziej zadowolonych młodych lekarzy w placówce, z uwagi na fakt, że przychodzą do pracy na daną ilość godzin i nie siedzą w pustym gabinecie, czekając na pacjenta.

WSZYSTKIE TRZY OPCJE

Czyli mamy trzy propozycje: 

Płatności online, przypomnienia SMS-owe i powiadomienia telefoniczne. Oczywiście nic nie szkodzi na przeszkodzie, aby te propozycje łączyć ze sobą. Natomiast musielibyśmy dokładniej omówić temat, być może w kolejnych podcastach nam się uda.

Zakończyliśmy omawianie etapu podwyższania współczynnika Win-Rate.

Najwyższy współczynnik win-rate uzyskamy poprzez płatności, natomiast może się też się zdarzyć tak, że wystarczą przypomnienia SMS-owe. Trzeba to jednak sprawdzić w praktyce.

DOSTOSUJ OFERTĘ DO POTRZEB PACJENTA

Mówiąc obrazowo, przechodzimy trochę wyżej w tym naszym lejku, czyli do momentu, w którym pacjent kontaktuje się z nami – online lub telefonicznie. Będąc precyzyjnym, kontaktuje się skutecznie, czyli, np. dodzwonił się. 

 

W tym podcaście nie będę omawiał tego, w jaki sposób rejestratorka medyczna powinna przeprowadzić rozmowę, aby była ona skuteczna, ponieważ nie starczyłoby nam czasu i podcast musiałby trwać kilka godzin. Dzisiaj skupimy się nad tym, aby dostosować ofertę do potrzeb kupującego. Jest to temat często pomijany w medycynie.

 

Co musimy zrobić, aby pacjent, który do nas dzwoni, zapisał się na wizytę ?

 

– Po pierwsze zwróć uwagę na terminarz wizyt lekarza. Jeżeli w Twojej placówce medycznej pracują zarówno lekarze z pustym grafikiem, jak i ci, którzy mają ten grafik wypełniony, to pacjentom, którzy chcą  się zapisać na daną usługę, a nie do danego lekarza staraj się proponować najbliższe wolne terminy, a więc specjalistów z pustym terminarzem wizyt. Należy zwrócić na to uwagę, ponieważ naturalne jest, że rejestratorka medyczna proponuje najbardziej popularnego ginekologa w placówce, ponieważ po prostu najszybciej przychodzi jej do głowy.

 

– Drugą czynnością, jaką powinniśmy robić regularnie, to jest sprawdzać nasze braki, czy luki kadrowe. Należy to jednak robić w sposób precyzyjny. O co tutaj chodzi? Jeżeli mamy lekarzy danej specjalizacji, którzy mają pełny grafik, przykładowo mamy wybitnego ortopedę, to do naszej placówki medycznej starajmy się pozyskiwać ortopedów, bo jest duże prawdopodobieństwo, że w miarę szybko wypełnimy mu grafik wizytami. Mając w placówce wziętego ortopedę, a przy nim kilku innych ortopedów, którzy dopiero budują swoją markę, będziesz w stanie zaproponować pacjentowi wszystko, na czym mu zależy, albo znanego lekarza, albo bardzo szybki termin do mniej znanego lekarza, ale tej samej specjalizacji. 

 

– Następną istotną kwestią w dostosowaniu oferty do potrzeb pacjentów są ceny świadczeń medycznych. Managerowie często o tym zapominają. Sprawdźmy, czy ceny usług w Twojej placówce medycznej są wysokie, czy niskie i dostosujmy je w taki sposób, żeby na tle konkurencji wypadać atrakcyjnie. Nie mówię, że musisz mieć najtańsze usługi, możesz być najdroższą kliniką w okolicy, ale musisz mieć te najwyższe ceny świadomie, czyli będąc przekonanym o tym, że świadczysz najwyższą jakość usług w okolicy. Sytuacja, w której niedaleko naszej kliniki powstała nowa placówka i ma tych samych lekarzy, ale zdecydowanie lepiej wyglądający lokal, do tego pacjentom oferują darmową kawę, a ceny w ich placówce są niższe niż u nas, jest niedopuszczalna. 

 

– Następna kwestia: sprawdzić, które z  usług Twojej placówki medycznej są dostępne od razu dla pacjenta, a na które trzeba poczekać. Jeżeli zdarzyłoby Ci się, że masz w swojej ofercie USG jamy brzusznej, ale jednocześnie okazuje się, że na wykonanie takiego USG w Twojej placówce trzeba czekać np. miesiąc czy dwa, to postaraj się pozyskiwać takich lekarzy, którzy wykonują to świadczenie zdrowotne, lub rozejrzyj się wśród już obecnych, czy któryś z nich mógłby wykonać tę usługę. Jest duże prawdopodobieństwo, że pacjent poszukujący takiej usługi, będzie  w stanie skorzystać ze świadczeń innego lekarza, niż korzystał do tej pory, w związku z tym, że będzie miał dużo szybszy termin.

 

– Ostatnią już propozycją na dostosowywanie oferty do potrzeb pacjentów jest to, aby zwrócić uwagę, czy sprzęt w Twojej placówce medycznej jest w pełni wykorzystywany. Jeżeli dysponujesz np. laserem, czy USG, z którego jesteś w stanie wykonywać inne usługi niż do tej pory, to rozważ to, czy po pierwsze któryś z lekarzy będzie w stanie na tym sprzęcie wykonać dodatkowe usługi niż te, które do tej pory wykonuje obecnie. Po drugie: przy pozyskiwaniu lekarzy, kieruj się informacją, czy będą w stanie wykonywać usługi na sprzęcie, którym już dysponujesz. Zyskasz na tym, ponieważ zakres usług wykonywany w placówce zwiększy się, a Ty nie wydasz ani złotówki na dodatkowy sprzęt do Twojej placówki medycznej.

UDOSTĘPNIJ PACJENTOWI MOŻLIWOŚĆ KONTAKTU

Ok, czyli omówiliśmy już kwestie, które znajdują się na samym dole naszego lejka, czyli omówiliśmy, w jaki sposób zwiększyć współczynnik Win-rate. Omówiliśmy również temat dostosowania oferty do potrzeb pacjentów, dlatego teraz możemy skupić się nad tym, aby pacjenci zainteresowani naszą ofertą mogli w bardzo łatwy sposób skontaktować się z placówką. 

Przyjrzyjmy się takiej hipotetycznej sytuacji:

Potencjalny klient wchodzi na naszą stronę internetową, jest zainteresowany tym, co oferujemy. Chce skorzystać z naszych usług, więc ma kilka możliwości, a najprostsze z nich to:

  • zarejestrować się na wizytę bezpośrednio przez stronę internetową, na której jest
  • zadzwonić pod podany numer telefonu

Po naszej stronie, jako placówki medycznej stoi kwestia umożliwienia mu kontaktu z nami. W przypadku, o którym mówiłem na samym początku, wyglądało to w ten sposób, że pacjent wchodził na stronę internetową, dzwonił do placówki, w której nikt nie odbierał telefonu. Wówczas nie wiadomo nawet, czy oferta została dostosowana na pacjenta, bo nie miał on możliwości dokonania zakupu.

Teraz, co zrobić, aby taka sytuacja się nie powtórzyła bądź zdarzała się bardzo rzadko?

Pierwszym, najprostszym sposobem, aby umożliwić pacjentom dokonanie u Ciebie zakupu, jest rejestracja online. Ma ona dwie ogromne przewagi nad swoją konkurencją: 

  • Działa 24 godziny na dobę.

Pamiętacie sytuację omówiona 5 minut temu w przypadku płatności online? Opisywałem sytuację, w której pacjenta boli ząb i chce on już teraz zapisać się na wizytę. Wyobraźmy sobie, że boli go ząb o 1 w nocy. Wiadomo, rejestracja telefoniczna wtedy nie działa. Lekarz w placówce ma termin wolny już o 8 rano. Pacjent byłby bardzo zainteresowany, aby taki termin zarezerwować i nawet wykupić go od razu, ale bez działającej rejestracji online nie uda mu się do nas zapisać, dlatego będzie szukał dalej, do skutku.

  • Jest zdecydowanie tańsza niż rejestracja telefoniczna.

W jaki sposób obliczyć koszty rejestracji telefonicznej i rejestracji online i porównać te koszty opiszę w kolejnych odcinkach podcastu, natomiast na tę chwilę mogę potwierdzić – ta różnica jest ogromna!

INTUICYJNA REJESTRACJA ON-LINE

Należy zadbać o to, aby rejestracja online była prosta w obsłudze. Zdarzało się, że moi klienci twierdzili, że mają rejestrację online na swojej stronie internetowej, a mimo wszystko pacjenci z niej nie korzystali, natomiast w momencie gdy sprawdzaliśmy, jak ona wygląda, to okazywało się, że pacjenci z niej nie korzystali, ponieważ była ona bardzo skomplikowana, nakazywała zakładanie konta, podanie miliona danych, przechodzenia przez rejestracje konta itd. 

Tę sytuację można porównać do tego, jakbyśmy mówili, że u nas samochód się nie sprawdza i my będziemy dalej jeździli konno. Wyobraźmy sobie sytuację, że mamy XIX wiek, mamy swój pierwszy automobil, o którym krążą legendy, że jest super, bo szybko można się nim poruszać, natomiast nie wiemy, że mamy go tankować i nie możemy ruszyć z miejsca. Po jakimś czasie uznajemy: Nie da się tym poruszać. Jazda konno jest lepsza! Widzimy tutaj kuriozum sytuacji? Tak że nie możemy uznawać, że rejestracja online nie działa, ponieważ np. nie działa u nas, bo powodów może być wiele.

REJESTRACJA ON-LINE ODCIĄŻY TELEFONICZNĄ REJESTRACJĘ MEDYCZNĄ PLACÓWKI

Dodatkowy argument za rejestracją online: Jeżeli część pacjentów skorzysta z rejestracji online, to liczba połączeń do placówki spadnie. W takim przypadku będziemy w stanie obsłużyć więcej pacjentów poprzez rejestrację, lub obsłużyć ich lepiej.

ZAPISY PRZEZ INTERNET - SPOSÓB NA MŁODE POKOLENIE

Czwarty argument za rejestracją online: Uwierzcie mi na słowo: Dla młodszego pokolenia bardziej naturalne jest zapisanie się na wizytę przez internet niż przez telefon. Być może dla nas, nawet dla mnie jako człowieka po 30 roku życia jest to nienaturalne, ale tak po prostu jest i nie ma co z tym dyskutować. Mamy czasy komunikatorów internetowych, chatów, what’s up-ów, slacków, diskorsów – czy jak to się tam mówi i młodzież odchodzi od rozmów telefonicznych. Niezależnie, czy zgadzamy się ze zmieniającym się na naszych oczach światem, czy też nie, udostępnijmy tej części społeczeństwa zapis na wizytę w taki sposób, jakiego oni oczekują, a zobaczymy efekty. 

Ok, czyli mamy omówiony temat rejestracji pacjentów przez internet jako sposobu na zwiększenie konwersji osób, które zapisują się do nas na wizyty z puli tych, którzy chcą tego dokonać.

DOBRZE ZORGANIZOWANA TELEFONICZNA REJESTRACJA PACJENTA

Drugim, co musimy zrobić, aby ten współczynnik konwersji podnieść, jest zorganizowanie dobrej rejestracji telefonicznej. Co to znaczy dobra rejestracja telefoniczna? Można na ten temat bardzo długo mówić, ale dzisiaj powiem, to co najważniejsze, czyli:

Dobra telefoniczna rejestracja pacjentów to taka, która obiera połączenia.

Co musimy zrobić, aby nasza rejestracja telefoniczna odbierała telefony?

Przede wszystkim sprawdźmy, czy nasza telefoniczna rejestracja pacjentów odbiera połączenia, czy nie.
Można to zrobić w prosty sposób: np. zadzwonić do placówki w losowych godzinach i zobaczyć, czy ktoś odbierze telefon. Tylko ważne, że jeżeli chcemy dokonać takiej próby, to aby ona nie kończyła się na dwóch, trzech telefonach. Próba musi być odpowiednia.
Możesz także zamówić u operatora wykaz połączeń i porównać telefony odebrane i nieodebrane. Nie trzeba mieć teraz specjalnego oprogramowania, aby to zrobić. Jeżeli udałoby Ci się dowieść, że liczba połączeń odebranych w placówce nie jest zadowalająca, możesz sprawdzić, w jakich godzinach i w jakie dni ich nie odbieramy. 
Jeżeli okaże się, że odbieramy 95 % połączeń w dni od wtorku do piątku a jedynie w poniedziałki nie odbieramy telefonu, to może uda nam się tak ustawić grafik zespołu, aby bez zwiększania kosztów zwiększyć współczynnik odbieralności polączeń.

Natomiast niezależnie od tego czy będziesz musiał się liczyć z dodatkowymi kosztami, czy uda Ci się obejść bez nich, musisz mieć odbieralność połączeń powyżej dziewięćdziesięciu kilku procent, zanim zaczniesz swoją kampanię reklamową. W innym przypadku przepalisz budżet. Co, jeżeli nie mamy wyjścia i musimy ponieść koszty na rejestrację telefoniczną? Są dwa wyjścia:

  • Pierwszym jest oczywiście zatrudnienie dodatkowej osoby do telefonicznej rejestracji pacjentów, być może kilku osób.
  • Drugim jest skorzystanie z outsourcingu rejestracji telefonicznej i taką usługę proponujemy my, jako Proassist, zarówno dla jednoosobowych gabinetów lekarskich, jak i dla dużych centrów medycznych.

Natomiast zdecydowanie najgorszym wyjściem jest pozostawienie współczynnika odbieranych telefonów na poziomie 60, 70 % albo i niższym.

Bardzo często zdarza się, że placówki medyczne pozostawiały ten współczynnik na niskim poziomie i zaczynały marketing medyczny. To było coś w stylu: a, wydam na marketing 10 tysięcy i zobaczę, co się stanie. Proszę tego nie robić. Ja już teraz z góry mogę powiedzieć, że nie stanie się nic dobrego. Nawet najlepiej dobrana kampania reklamowa nie ma szans obronić się wynikami, jeżeli my nie będziemy korzystać z jej owoców.

Proszę sobie wyobrazić, że mamy przed kawiarnią wielki napis: Do kawy ciastko gratis. Przychodzi Pan Doktor do kawiarni, podchodzi do baru, aby zamówić kawę, ale tam nikogo nie ma. Poczekasz kilkanaście sekund, być może minutę czy dwie, ale po kilku minutach pójdziesz na kawę do drugiej kawiarni, nawet bez promocji.

Tak samo działa brak dobrej rejestracji w placówce medycznej. Niezależnie od tego, czy na Państwa stronę internetową wejdzie 10, czy 1000 osób. Jeżeli nikt nie odbiera telefonu i nie ma internetowej rejestracji pacjentów, to i tak nie ma szans na to, aby ktoś zapisał się do naszej placówki. A przecież w swoich rozważaniach pomijam fakt, że działania marketingowe zwiększą ilość połączeń, co jeszcze doprowadzi do zmniejszenia współczynnika obieralności.

PODSUMOWANIE

W taki sposób dobrnęliśmy do czubka tego lejka. Reszta jest już po stronie agencji reklamowej. Reszta, czyli: dobranie odpowiedniej grupy docelowej, odpowiednie przygotowanie graficzne kampanii, dobranie odpowiednich kanałów dystrybucji itd., ale tym już nie zajmuje się manager placówki, lekarz lub właściciel kliniki. Takie czynności zlecane są specjalistom. Naszym zadaniem było odpowiednio przygotować placówkę do rozpoczęcia kampanii i to uczyniliśmy. 

Podsumowując: Co zrobić, aby naszą placówkę przygotować do kampanii marketingowej ?

Zbudujmy nasz lejek sprzedażowy od dołu, zacznijmy od zmierzenia trzech współczynników i postarajmy się ustawić je na maksymalnie wysokim pułapie:

Pierwszy: win-rate, czyli ilość osób, która przyszła na wizytę, w stosunku do puli osób, które zapisały się na wizytę

Drugi: ilość wizyt pacjentów, w stosunku do puli osób, które się z nami kontaktowały.

Trzeci: ilość pacjentów, którym udało się z nami skontaktować w stosunku do ilości pacjentów, które chciały się z nami skontaktować, ale nie miały takiej możliwości, bo np. nie odbieraliśmy telefonów.

Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby te czynności w swojej placówce medycznej zrobić niezależnie od tego czy przygotowujemy się do kampanii, czy nie. Jeżeli w naszej placówce nie ma rejestracji online, czy telefoniczna rejestracja nie odbiera telefonów, to powinniśmy na to zwrócić uwagę i poprawić ten aspekt naszej działalności.

Teraz czas na jeszcze jedną ciekawostkę na koniec.

Przychodnia z Krakowa myślała identycznie. Pani Magda zadzwoniła do mnie, mając numer od innego naszego klienta i poprosiła, aby wdrożyć u niej na stronie internetową rejestrację pacjentów i abyśmy odbierali telefony w placówce, ponieważ chce rozpocząć kampanię reklamową, a jej obecna kadra tego nie robiła. Panie na rejestracji nie odbierały telefonów, nie z lenistwa, ale z uwagi na fakt, że miały bardzo dużo obowiązków dodatkowych, związanych z obsługą pacjenta na miejscu. Wdrożyliśmy rejestrację Proassist i po kilku tygodniach zadzwoniłem, aby zapytać o skutki kampanii. Wiedziałem, że Pani Magda chce zainwestować w Facebook Ads, dlatego byłem ciekaw wyników. Po rozmowie okazało się, że Pani Magda zrezygnowała całkowicie z reklamy, ponieważ tak wzrosła ilość rejestracji w placówce, że na tę chwilę nie miałaby miejsca dla dodatkowych pacjentów. Grafiki lekarzy były wypełnione i dopiero po zatrudnieniu dodatkowych lekarzy będzie chciała rozpocząć działania.

Ta sytuacja pokazała ciekawą rzecz, że czasami jednym prostym rozwiązaniem możemy pozbyć się kilku problemów i, że być może czasami nie widzimy do końca, gdzie leży problem. Pani Magda była przekonana, że problemem jest zbyt mała rozpoznawalność placówki, a okazało się, że jedyne co musi robić to odbierać telefony od zainteresowanych pacjentów.

To już wszystko w temacie medycznego lejka sprzedażowego. Jest to pierwszy odcinek, dlatego wszelkiego rodzaju sugestie i komentarze z Waszej strony będą zbawienne. Jak to mówią: pierwsze koty za płoty. 🙂

Odpowiednia osoba na odpowiednim miejscu, czyli jaki powinien być idealny manager placówki medycznej?

Odpowiednia osoba na odpowiednim miejscu, czyli jaki powinien być idealny manager placówki medycznej?

Zarządzanie placówką medyczną wymaga dużej odpowiedzialności. Dlatego znalezienie kompetentnej osoby na stanowisko kierownika przychodni nie należy do najłatwiejszych zadań. Kandydaci na dobrego managera placówki powinni posiadać odpowiednie cechy oraz umiejętności.

Praca kierownika placówki medycznej wymaga dużej elastyczności. Wynika to z faktu, że z jednej strony nadzoruje on pracę personelu medycznego, natomiast z drugiej – buduje i utrzymuje dobre relacje z pacjentami, korzystającymi z usług placówki.

Jak zatrudnić dobrego managera do placówki

Jakie zadania należą do kierownika placówki?

Dbanie o organizację pracy placówki medycznej. Manager placówki kontroluje pracę rejestracji medycznej oraz specjalistów, świadczących usługi w przychodni. Nadzoruje grafiki lekarzy tak, aby wszystkie wizyty były dokładnie zaplanowane oraz, aby wyeliminować ryzyko nakładania się terminów.

Zatrudnianie pracowników. Kierownik przychodni nawiązuje umowy ze specjalistami oraz zatrudnia osoby odpowiedzialne za rejestrację medyczną w placówce. Dodatkowo manager decyduje o ewentualnym rozwiązywaniu stosunku pracy z personelem medycznym oraz może prowadzić rozmowy oceniające personel.

Planowanie i kontrola wydatków placówki medycznej. Manager przychodni zajmuje się także wszystkimi sprawami związanymi z organizacją budżetu placówki. Dba o to, aby wszyscy specjaliści otrzymali swoje wynagrodzenia na czas, oraz planuje wydatki przychodni, takie jak np. zakup sprzętu, czy kampanie reklamowe.

Dbanie o wizerunek placówki medycznej. Dobra organizacja pracy przychodni to nie wszystko. Oprócz zarządzania personelem i planowaniem budżetu manager placówki medycznej powinien dbać dobre opinie dla przychodni oraz lekarzy, wykonujących w niej świadczenia. Przyjmuje reklamacje od pacjentów i wspólnie z zespołem omawia ewentualne zmiany w organizacji pracy. 

lekarze

Idealny kierownik placówki medycznej

Nie wiemy, czy taka osoba istnieje, jednak, biorąc pod uwagę wszystkie zadania, z którymi musi się zmierzyć, mamy pewne wyobrażenie tego, jakie cechy taki manager przychodni powinien posiadać.
Powinien być osobą dobrze zorganizowaną. Przed managerem placówki medycznej stoi wiele zadań. Dodatkowo jego obowiązki są bardzo różnorodne, dlatego osoba zarządzająca placówką medyczną powinna wykazywać się wielozadaniowością oraz samodyscypliną.

Dobra organizacja pracy to bardzo ważny aspekt w prowadzeniu placówki medycznej. Jednak równie ważny jest jej nieustanny rozwój. Dlatego ktoś, kto prowadzi przychodnię, powinien być ambitny i konsekwentnie dążyć do celu.

Skrypt rozmów rejestracji medycznej
Dodatkowo jeśli mowa o rozwoju placówki, w grę wchodzi kreatywność. Kierownik obdarzony tą cechą z pewnością będzie wiedział co zrobić, aby przychodnia nieustannie pozyskiwała nowych pacjentów.
Manager placówki medycznej powinien być również osobą otwartą oraz komunikatywną. Z jednej strony zarządza personelem, z drugiej jest w stałym kontakcie z pacjentami, którzy zgłaszają do niego uwagi, dotyczące usług świadczonych przez lekarzy. 

Podsumowanie

Kierownik pełni bardzo ważną funkcję w placówce medycznej. Dlatego bardzo ważne jest skrupulatne podejście do szukania osoby na takie stanowisko. Wielozadaniowość i ambicja to absolutna podstawa w kwestii cech, które powinien posiadać manager placówki. Pożądaną cechą u osób zarządzających przychodnią jest kreatywność, która będzie przydatna przy pozyskiwaniu nowych pacjentów Otwartość i komunikatywność ułatwią kontakt zarówno z personelem, jak i pacjentami.