Otwarcie własnej placówki medycznej – czy to taki świetny interes?

Otwarcie własnej placówki medycznej - czy to taki świetny interes?

Krąży opinia o bardzo bogatej branży medycznej. Wiele osób, firm, a przede wszystkim specjalistów myśli o jej podboju z uwagi na fakt, że przecież w medycynie są pieniądze i to wielkie! Zobacz tylko, ile kosztuje jedna wizyta lub jeden zabieg: to są 2-3 godziny pracy jednej lub dwóch osób, a ceny wynoszą 5,8,10,15 tysięcy – przecież tam muszą być bardzo duże pieniądze.

Bardzo często spotykam się z takimi opiniami, dlatego pozwoliłem sobie na chwilę zadumy nad tym tematem i stwierdzam, że w branży medycznej naprawdę nie jest tak kolorowo, jakby się mogło wszystkim wydawać. W dzisiejszym odcinku postaram się wytłumaczyć, skąd taka opinia.
Kto decyduje się na biznes medyczny?

Placówka medyczna, to jest bardzo specyficzny biznes. Bardzo rzadko zdarza się, aby na otwarcie placówki medycznej decydowała się osoba spoza medycyny. W mojej subiektywnej opinii, zdecydowana większość prywatnych placówek w Polsce prowadzą lekarze czy specjaliści lub ich rodzina. Oczywiście, mowa tutaj o mniejszych placówkach, a nie o szpitalach czy większych klinikach – wtedy proporcje są zupełnie inne.

Dlaczego tak jest?

Po pierwsze, z uwagi na naturalny rozwój. Tzn. lekarz, czy fizjoterapeuta, który decyduje się na otwarcie swojego prywatnego gabinetu, po jakimś czasie dochodzi do wniosku, że chciałby czegoś więcej, a więc niejako zamienia ten gabinet w placówkę medyczną. Zwiększa ilość wynajmowanego miejsca, bierze kolejne sprzęty w leasing i w ten sposób powstaje podmiot medyczny. Czyli przez rozwój organiczny.

Po drugie, ze względu na bardzo dużą ingerencję Państwa w ten rynek. Rynek jest po prostu mocno regulowany. A przez to oprócz pieniędzy, pomysłu, zmysłu marketingowego i biznesowego oraz umiejętności obsługi pacjentów na wysokim poziomie, trzeba mieć również wiedzę na temat jego funkcjonowania. Takie zwykłe know-how, w zakresie obowiązującego prawa. Właściciele placówek- nawet nie zdają sobie sprawy, ile przepisów biurokratyczno-administracyjnych znają, których w innych branżach, osoby na ich stanowisku – czyli de facto stanowisku specjalisty – nie są zmuszone znać. Tych przepisów jest naprawdę masę i mają one wpływ zarówno na próbę wejścia w ten biznes, jak i na możliwości reklamowania, sposoby kontraktowania współpracowników, czy nawet np. wybór lokalu – gdzie byś nie spojrzał, tam wszędzie są jakieś ograniczenia. A wiadomo – im więcej tego typu przepisów, tym mniejsza chęć wejścia w ten rynek ludzi, którzy ich nie znają.

W związku z tym zastanawiałem się, czy branża medyczna, to taki świetny interes?

Branża medyczna, trochę podobnie jak branża IT, czy np. branża księgowa, prawnicza itd. posiada w swojej strukturze kosztowej bardzo duży odsetek kosztów osobowych. 50, 60 a nawet 70% czy 80% kosztów firmy IT, księgowej, czy prawniczej, to są koszty osobowe i identycznie jest w przypadku konsultacyjnej placówki medycznej. W placówce zabiegowej proporcje są trochę niższe, ale i tak koszt osobowy to jest najwyższa pozycja w excelu z kosztami.

Z tym, że jest jedna zasadnicza różnica. O ile mając biuro księgowe czy firmę IT, my musimy zainwestować w program i komputer, biurka i krzesła, o tyle posiadając swoją placówkę medyczną musimy dodatkowo dokupić bardzo drogi sprzęt i zainwestować w lokal, który będzie dobrze usytuowany, bo przecież ludzie muszą do niego dojechać z całego miasta i musi wyglądem przyciągać chętnych – a więc będzie droższy. Dodatkowo lokal musi spełniać wymogi sanepidowskie, co znów podnosi koszty. Musimy mieć również zagwarantowaną obsługę pacjentów, a więc personel około-medyczny też będzie potrzebny.

I teraz zauważcie – marżę, czyli różnice pomiędzy tym co płaci klient (pacjent), a ile wydajemy na koszty osobowe, mamy bardzo podobną w tych biznesach – 30, 40%, 50%. Natomiast to, jakie wydatki musimy ponieść z tej marż, to całkowicie inna sprawa. Oczywiście tutaj różnice może zrobić skala lub oferowanie droższych zabiegów, ale w przypadku skali jesteśmy ograniczeni lokalowo – nasz lokal może obsłużyć maksymalnie X pacjentów i jeżeli chcemy więcej, to musimy zainwestować w większy. A w przypadku drogich zabiegów, musimy zainwestować w sprzęt, personel i zazwyczaj również w marketing, co znowu pożre nam nasz zysk.

I dlatego uważam, że ta branża medyczna widziana z perspektywy właściciela, a nie pracownika placówki medycznej, nie jest aż taka dochodowa jakby się to mogło wydawać.
Jak w takim razie wygląda wchodzenie na rynek?

Etap 1 – ciężko pracuję u kogoś:

Sposób dochodzenia do swojego biznesu życia przez lekarza jest często powtarzalny – lekarz kończy studia, robi rezydenturę, pracuje ponad przeciętną ilość godzin – często zdecydowanie powyżej 200, 250 w miesiącu (oczywiście mówię tutaj o wszystkich miejscach, w których pracuje).

Etap 2 – ciężko pracuję u siebie:

Następnie specjalista decyduje się na otwarcie swojego gabinetu. Wynajmuje lokal, bierze pierwszy leasing (chyba, że wcześniej już wziął na auto), robi remont i pełen energii stara się przyjmować jak najwięcej pacjentów.I jeżeli jest dobry, to znowu pracuje tyle samo godzin, co poprzednio, a czasami nawet więcej. Z tym, że proporcje są inne – coraz więcej godzin w swoim gabinecie, a coraz mniej jako podwykonawca w innych placówkach. W momencie, gdy lekarz ma już pełny grafik pacjentów we własnym gabinecie, to zazwyczaj pracuje wyłącznie u siebie i w Szpitalu – co nadal determinuje te 200-250 godzin miesięcznie. Ilość roboczogodzin się nie zmienia, raczej zmienia się często zakres obowiązków i zyski z pracy.

Etap 3 – dolina śmierci:

Potem jest etap 3, na który decyduje się już zdecydowanie mniejsza ilość specjalistów, czyli zamiana gabinetu w podmiot medyczny.

I teraz zdaje się być magia – otóż okazuje się, że jak do tej pory w opcji 1 – lekarz w 100% skupiał się na leczeniu pacjentów, w drugiej opcji w 80-90%, tak teraz jest zupełnie inaczej. Ilość roboczogodzin, które poświęca się na sprawy biznesowe diametralnie rośnie.

Teraz mamy dwie opcje – albo lekarz sobie z tego nie zdaje sprawy i polegnie na tym rynku, albo sobie zda z tego sprawę i będzie sukcesywnie zajmował się “swoim biznesem”, przeznaczając na to jakiś czas regularnie.

Oczywiście jest wyjście – zatrudnić odpowiedniego managera, który będzie zaangażowany w ten biznes, tak jak być powinien, aby odniósł on sukces. Takiego managera, który będzie miał do tego kompetencje i zdolności, ale znalezienie go jest również bardzo trudne.

Ten moment jest często niezrozumiały dla specjalistów. Jak to się dzieję? Gdzie są te pieniądze? Dlaczego ci lekarze mi zawracają głowę? Dlaczego ta Pani Krysia z rejestracji nie rozumie, co trzeba robić?

Oni oczekiwali dokładnie tak gładkiego wejścia w rynek jak w przypadku otwarcia własnego gabinetu, ale zderzają się ze ścianą z uwagi na fakt, że wcześniej nadal wszystko było zależne od nich, a teraz już nie jest zależne od nich. Kompetencje biznesowe wcześniej mogliśmy przykryć dużymi umiejętnościami medycznymi, a w tym przypadku już nam się to nie uda.

Aktualnie na rynku usług medycznych, szczególnie w dużych miastach, nie jest już tak łatwo jak kilka, kilkanaście lat temu wejść na rynek. Pacjenci są bardziej wymagający i mają zdecydowanie więcej możliwości niż wyłącznie jedna placówkę w okolicy. W inny sposób niż przez rekomendacje dowiadują się o istnieniu placówek i w inny sposób dokonują zapisu na wizyty. Chcą też być obsługiwani na wysokim poziomie. Wszystko się zmienia, a placówki, które tego nie rozumieją i działają po staremu są wypierane przez te, które prowadzą swój biznes w nowoczesny sposób.

To jest ta dolina śmierci placówek medycznych – ten moment, kiedy specjalista zmienia swój gabinet w placówkę medyczną, a chce działać po staremu. Nadal wydawać tyle samo kasy na marketing, na obsługę pacjenta, na organizację pracy. Dla niego inwestycja zaczęła się i skończyła się wraz z wynajmem lub kupnem większego pomieszczenia, jego wyremontowania i zakupu sprzętu… czasami jeszcze poświęci czas na namówienie swoich kolegów ze szpitala, aby u niego przyjmowali i to by było na tyle. W tym momencie jest to za mało.
I do momentu aż ten specjalista nie zrozumie, że nie jest już wyłącznie świetnym specjalistą, ale również po prostu osobą prowadzącą biznes i musi poświęcać temu czas, aby ten biznes się rozwijał lub zainwestować środki w kompetentnego managera – to nie da rady.

A co gorsza, nawet jeżeli specjalista już to rozumie – ok, nie jestem już wyłącznie specjalistą i prowadzę swój biznes, więc poświęcę na niego czas… to czasami może to również być niewystarczające. Powiem coś oczywistego, ale chyba należy: nie każdy może być lekarzem, ale też nie każdy może być biznesmenem – możesz być świetnym lekarzem, ale średnim biznesmenem i odwrotnie. Oczywiście wszystkiego można się nauczyć będąc zdeterminowanym, ale jeżeli tej determinacji nie ma, to zapis na kursy nie pomoże i po prostu ten biznes nie będzie działał.

Dobra, ale co ty Jacek gadasz. Przecież te placówki nie upadają.

Nie upadają z jednej przyczyny – lekarz założyciel je utrzymuje.

On, do tej pory mając swój jednoosobowy gabinet, poświęcał swoje wynagrodzenie na swoje życie, natomiast teraz, gdy ma placówkę – dużą część wynagrodzenia za swoją pracę przeznacza na utrzymywanie tej placówki i tylko dlatego ona nie upada.

Wcześniej zarabiał X miesięcznie, a dzisiaj zarabia jakąś część z tego, ponieważ reszta idzie na spłatę zobowiązań tej placówki. Można tak trwać bardzo długo z uwagi na fakt, że dobry specjalista (a tacy zazwyczaj decydują się na otwarcie własnej placówki bez zaangażowania biznesowego) zarabia godnie, więc jest w stanie utrzymywać taką placówkę – ale oczywiście nie taki był cel tej placówki.

I na koniec przychodzi frustracja – wszystko drogie, wszyscy wszystko ode mnie chcą – przychodzi chęć oszczędzania, a nie szukania nowych źródeł dochodów i tak to trwa później latamia. Taka placówka pracuje na 20% swojego potencjału, reszta jest niewykorzystana.

Dlatego dolina śmierci w placówce wcale nie musi oznaczać upadku tej placówki – raczej, to że specjalista będzie ją utrzymywał, zamiast poświęcać środki ze swojej pracy na swoje życie.

Dziwnym jest dla mnie wyłącznie to, że tak mało osób decyduje się na krok wstecz w takim przypadku – aby powrócić do stanu sprzed zmiany gabinetu na placówkę i trwają w tej sytuacji często do emerytury.

Dlatego też drodzy słuchacze – uważajcie z decyzjami o otwarciu własnej, większej placówki medycznej.

Jeżeli tu jesteś, to zapraszam Cię na grupę na Facebooku: Zrozumieć pacjenta.

Kiedy przychody rynku usług medycznych powrócą do stanu sprzed epidemii koronowirusa?

Kiedy przychody rynku usług medycznych powrócą do stanu sprzed epidemii koronowirusa?

Miesiąc po ogłoszeniu pierwszych restrykcji związanych z wirusem można już tworzyć pierwsze podsumowania tego, w jaki sposób poradziła sobie prywatna służba zdrowia.

Należy przyznać, że cyfryzacja służby zdrowia, szczególnie tej prywatnej jej części jest mocno elastyczna i niektóre placówki medyczna w zasadzie z dnia na dzień dostosowały się do istniejących warunków. Oczywiście nie zmienia to faktu, że podmioty medyczne liczą straty, mimo że większość z nich próbowała walczyć ze spadkiem dochodów poprzez wprowadzenie telemedycyny do zakresu swoich usług. Jednak nie udało się utrzymać przychodów bez strat.

statystyki, osoba przeglądająca na laptopie statystyki gabinetu lekarskiego

W najgorszej sytuacji były placówki, których znaczna część przychodów jest związana z zabiegami, a w szczególności te, których to zabiegi dotyczyły medycyny,  estetycznej, ginekologii estetycznej.

Jednoznacznie można wysunąć wniosek, że placówki medyczne, w których zabiegi i konsultacje są związane z długotrwałym leczeniem pacjenta, straciły najmniej.

Większość z nich wprowadziła telekonsultacje do swoich usług, jednocześnie segmentując pacjentów na tych, którzy potrzebują bezpośredniego kontaktu, od tych którzy mogą poprzestać na samej telekonsultacji.
Statystyki potwierdzają, że najwięcej odwołanych wizyt dotyczy:

  • medycyny estetycznej
  • stomatologii
  • ginekologii estetycznej
  • zabiegów fizjoterapeutycznych
  • zabiegów operacyjnych

Natomiast najmniej odwołanych wizyt lekarskich dotyczy:

  • konsultacji położniczych
  • kontynuacji dot. leczenia chorób przewlekłych

Spowolnienie w umawianiu wizyt było widoczne już tydzień przed ogłoszeniem zamknięcia gospodarki. Jak aktualnie wygląda sytuacja na rynku usług medycznych? Czy grafik pracy specjalistów powoli się wypełnia, czy nadal pacjenci głównie odwołują wizyty, zamiast umawiać nowe terminy?

Jeżeli zajrzymy w statystyki Proassist możemy zaobserwować pewien trend.

Jeżeli przyjrzymy się wizytom, które się odbyły tydzień do tygodnia, widać jednoznacznie, że liczba zrealizowanych wizyt nadal spada, ale w dużo wolniejszym tempie niż w poprzednich tygodniach.

Można zauważyć, że owszem w pierwszym tygodniu ilość odbytych wizyt drastycznie spadła, natomiast pokazuje też, że ilość wizyt w kolejnych tygodniach spada już bardzo powoli.

Jeżeli natomiast spojrzymy na liczbę odwołanych wizyt (niezależnie czy odwołanych przez placówkę, czy przez pacjentów) to wygląda to następująco:

Pokazuje to jednoznacznie, że w tygodniu od 16 do 22 marca było najwięcej wizyt odwołanych.

Aktualnie trend liczby odwołanych wizyt w tygodniu od 6 do 12 kwietnia już się zmniejszył do porównywanego okresu od 2 do 8 marca. Natomiast liczba zrealizowanych wizyt lekarskich był w okresie od 6 do 12 kwietnia najmniejszy. Jednak proszę zwrócić uwagę na to, że był to okres przedświąteczny.

W okresie przedświątecznym liczba wizyt lekarskich jest zawsze mniejsza. Możemy pozwolić sobie nawet na wniosek, że w pierwszym tygodniu po świętach, mimo że jest on krótszy o jeden dzień roboczy, liczba odbytych wizyt dorówna tej z tygodnia od 16 do 22 marca. Natomiast w drugim tygodniu po świętach liczba zrealizowanych wizyt lekarskich będzie niewiele mniejsza, niż ta w tygodniu od 9 do 15 marca.

Ma na to wpływ przede wszystkim trend zmniejszających się ilości odwołanych wizyt lekarskich, ale również trend, który jest stałym trendem w medycynie, czyli zwiększonej ilości zapisanych wizyt w okresie poświątecznym.

Medycyna rządzi się swoimi prawami i działa trochę odwrotnie niż większość rynków, tzn. ilość wizyt przed świętami jest mniejsza, niż ta po świętach. Mogą mieć na to wpływ upodobania zakupowe konsumentów medycznych, ale również dostęp do lekarzy, który zazwyczaj w okresie przedświątecznym był bardziej ograniczony, niż w okresie poświątecznym. Należy pamiętać, że rynek usług medycznych jest w dużej mierze rynkiem podaży, a nie popytu.

Kolejnym czynnikiem, dla którego liczba zrealizowanych wizyt będzie wracała do normy, jest oczywiście powrót do pracy dużej ilości specjalistów, którzy zrezygnowali z obowiązków zawodowych na pewien czas. Widać już otwarte dni pracy w grafiku na koniec kwietnia i początek maja, dodatkowo ze zwiększoną ilością godzin przeznaczonych dla pacjentów.

Dlatego można wysnuć wnioski, że:

  • liczba zrealizowanych wizyt z tygodnia na tydzień będzie rosła, do 1 tygodnia maja
  • w maju przychody placówek medycznych będą podobne, do tych z marca i zdecydowanie większe, do tych z kwietnia
  • liczba odwołanych wizyt już jest na normalnym poziomie sprzed pandemii i na takim poziomie zostanie
  • przychody placówek, które zajmują się zabiegami, a w szczególności zabiegami z medycyny estetycznej będą spowolnione dłużej, niż reszta rynku usług medycznych.

Należy natomiast wziąć pod uwagę fakt, że nie bierzemy do naszej analizy decyzji rządowych, które mogą przyśpieszyć lub całkowicie odwrócić trend.

Image

Jesteś managerem lub właścicielem placówki?

Zostaw swój numer, a zadzwonimy do Ciebie i przedstawimy dostępne funkcję systemu Proassist, które usprawnią pracę w Twojej placówce.

Informacja o plikach Cookie

Nasza strona internetowa używa plików cookie, aby zapewnić Ci najlepsze możliwe doświadczenie podczas przeglądania naszej strony. Pliki cookie to małe pliki tekstowe, które są zapisywane na Twoim urządzeniu (komputerze, telefonie lub tablecie) podczas odwiedzania różnych stron internetowych.

Cześć!

Podaj numer telefonu, a oddzwonimy do 2 minut!