Dzisiejszy odcinek jest sprowokowany przez dwa aspekty. Po pierwsze jest pokłosiem poprzedniego odcinka, w którym wraz z Pawłem Jędrzejewskim z Imagemed rozmawialiśmy o marketingu placówek i gabinetów medycznych. Po drugie tym, że kilka osób, które słuchają tego podcastu, pisało do mnie z pytaniami i chęcią doprecyzowania tego, o czym mówiliśmy w poprzednim odcinku. W dzisiejszym odcinku postaram się posegregować naszą poprzednią rozmowę, jak i moje doświadczenie związane z marketingiem medycznym.
Co oznacza, że placówka nie potrzebuje lub nie będzie potrzebowała nowych pacjentów? Jeśli masz pojedynczy gabinet lekarski i jesteś np. ginekologiem i masz bazę pacjentów, którzy do Ciebie wracają, to nie potrzebujesz mieć nowych pacjentów, aby zapełnić grafik. Oczywiście jest to pewnego rodzaju uproszczenie, bo wiadomo, że po pewnym czasie pacjenci zmieniają miejsca zamieszkania, zmieniają specjalistę, przestają mieć dane problemy medyczne etc. i jakiś odsetek nowych pacjentów zawsze musi być. Generalnie natomiast specjalizacja z powracającymi pacjentami, np. stomatologia, ginekologia, kardiologia, fizjoterapia etc. może praktycznie w 100 % działać marketingowo jedynie na tzw. bazie pacjentów.
Jakie placówki stale potrzebują nowych pacjentów? Po pierwsze są to placówki, których specjaliści mają wizyty tzw. niepowracające np. jakaś część medycyny estetycznej, specjalistyczne zabiegi medyczne, np. implantologia w stomatologii, powiększanie piersi robi się zapewne raz w życiu. Wówczas pacjent na zabieg do nas nie wróci. Do tej grupy zalicza się oczywiście też nowa placówka czy nowy gabinet medyczny specjalisty, który jeszcze nie ma zbyt dużej ilości pacjentów powracających.
Oczywiście część z Was posiada placówkę, w której te specjalizacje się przeplatają, dlatego wtedy musicie działać hybrydowo i to, co będę mówił o jednym i drugim modelu wcielać w życie w swojej placówce.
Chcesz lepiej zarządzać swoją
placówką medyczną?
W zależności od tego, jaką specjalizację reprezentujemy, wybór powinien paść na jedną z omawianych podczas ostatniego odcinka podcastu strategii marketingowych.
Co wybrać puzzle, czy Tetris?
Powracający pacjenci — puzzle
Jeżeli możesz mieć dużą liczbę powracających pacjentów, to Twoja strategia powinna być jak puzzle. Musisz doprowadzić swoimi działaniami, strategią, zarządzaniem placówką, marketingiem i sprzedażą. To ważne, aby zdobyć taką bazę pacjentów, która będzie wystarczająca do pokrycia w pełni Twojego zapotrzebowania. Popyt powinien być minimum taki sam, jak Twoje możliwości podażowe. Najważniejsza dla Ciebie powinna być Twoja baza pacjentów i praca z nią. Jeżeli inwestujesz w marketing to po to, aby ją zbudować, a następnie… przestać inwestować w marketing większe środki – niestety nie każda agencja marketingowa Wam to powiem. Istotne jest to, aby za każdym razem, gdy będziemy robić jakiekolwiek ruchy marketingowe w tym przypadku, musimy zadać sobie pytanie – Ok, pozyskałem pacjenta, a teraz, co zrobię, aby on do mnie wrócił?
Brak powracających pacjentów – Tetris
Jeżeli natomiast liczba powracających pacjentów w Twoim biznesie z uwagi na zakres działalności zawsze będzie niska, to w takim przypadku Twoja strategia powinna być jak Tetris. Ciągle starasz się pozyskiwać nowych pacjentów i tutaj jest trudniej, bo może się okazać, że będzie na rynku już wiele lat, ale nadal będziesz potrzebował inwestować w marketing. Wtedy też Twoje działania muszą opierać się bardziej na informowaniu coraz to nowszej grupy pacjentów o swoim istnieniu niż pracy na obecnej bazie pacjentów. Ewentualnie o informowaniu obecnych pacjentów o poszerzeniu oferty w Twojej placówce.
Jeżeli chodzi o placówki z powracającymi pacjentami, to jest to taka moja autorska strategia, którą ja nazywam: brak lejka marketingowego. Lejek ma taką budowę, że na samej gorze jest go najwięcej, a na dole najmniej. W przypadku medycyny niekoniecznie tak jest. Mówimy tutaj o figurze geometrycznej, która na pewno nie przypomina lejka.
Na samej jej górze jest miejsce, które nazywa się pozyskiwanie pacjentów pierwszorazowych. Możemy ich pozyskiwać, poprzez takie działania jak:
Jak widać, sposobów jest naprawdę dużo i istotne, aby dobrać te sposoby do swojej branży, np. jeżeli reprezentujesz branżę beauty, med czy medycyny estetycznej, albo drogich zabiegów implantologicznych, to raczej pomiń reklamę w prasie czy tramwaju. Skup się na takich kanałach jak np. Instagram. Jeżeli reprezentujesz specjalizacje np. reumatologię, gdzie jest sporo starszych pacjentów, to może się okazać, że reklama w takim informatorze medycznym czy w jakiejś prasie skierowanej do starszych ludzi z okolicy może się okazać dobra.
Omówiliśmy pierwszy – najwyższy etap, od którego wszyscy muszą zacząć (czyli pacjentów pierwszorazowych), a poniżej jego są pacjenci powracający. Jak wiadomo, w przypadku strategii puzzli jest dużo działań, a w przypadku strategii — Tetris jest ich zdecydowanie mniej.
Powracający pacjenci
Jakie działania możemy podjąć na naszej aktualnej bazie, aby pacjenci do nas powracali? Po pierwsze musimy zrobić sporo działań na styku marketingu i zarządzania:
Możemy starać się z naszej bazy pacjentów zrobić społeczność. W newsletterach zapraszać ich do naszych profili w Social Media tworzyć grupy na Facebooku etc. Zauważcie, że tych działań na grupie aktualnych pacjentów jest naprawdę sporo i dziwię się, że managerowie czy właściciele placówek medycznych tak rzadko z nich korzystają. W końcu taki rodzaj działania jest zdecydowanie tańszy, niż reklama na Facebooku czy Google Ads, czy korzystanie z marketplace. Zdecydowanie mniej kosztowny czasowo, ze strony managera czy właściciela placówki.
Jeżeli będziemy np. raz na miesiąc pisać newsletter do pacjentów, to nie jest to dużo pracy, a pomysłów może być naprawdę sporo. O tym kto nowy przyjmuje w placówce, jakie mamy nowe usługi w ofercie, że na naszej stronie internetowej pojawił się ciekawy blog dla osób chorujących na daną jednostkę chorobową. Przechodzimy dalej, czyli trzecia płaszczyzna poniżej powracających pacjentów to są rekomendacje od naszych pacjentów. Jest to trochę połączone z naszą bazą pacjentów, a trochę jednak działa, aby pozyskiwać nowych. To nie jest tak, że zajmując się drogimi zabiegami z medycyny estetycznej, to nie musimy dbać o jakość obsługi, bo pacjent do nas i tak nie powraca. Musimy dbać o jakość obsługi, ale nie po to, aby pacjenci do nas wrócili, bo być może tak się nie da, ale aby pacjent nas polecił innemu pacjentowi. Rekomendacja to jest najtańszy rodzaj reklamy i niestety bardzo często niedoceniany przez zarządzających placówkami medycznymi.
Chcesz lepiej zarządzać swoją
placówką medyczną?
Proszę pamiętać, że ta część jest dobrą wskazówką zarówno dla strategii Tetris, jak i puzzle. Istotne jest też to, abyśmy wiedzieli po tym odcinku, że jeżeli nasza placówka jest z grup tzw. specjalizacji powracających, to naszym głównym zadaniem jest zbudować i pielęgnować odpowiednio dużą bazę pacjentów w naszej placówce medycznej. Wtedy nie będziemy musieli aktywnie i przede wszystkim płatnie poszukiwać pierwszorazowych pacjentów na rynku, ponieważ po pierwsze: mając dużą liczbę pacjentów powracających, nie będziemy potrzebowali wielu pacjentów pierwszorazowych. Po drugie pacjenci pierwszorazowi będą nam się pojawiali w placówce organicznie, w związku z rekomendacjami od pacjentów stałych i ich liczba będzie wystarczająca.
Konsekwencją tej strategii powinno być ciągłe zmniejszanie nakładów na marketing w placówce do niezbędnego minimum. Nie da się tego zrobić, gdy korzystamy wyłącznie z marketplace w ramach marketingu i nie budujemy swojej bazy pacjentów. Natomiast w przypadku strategii nazywanej przez mojego kolegę Pawła – Tetris, to ten pierwszy etap (czyli pozyskiwanie pacjentów pierwszorazowych) będzie ciągły, niezależnie od dużej ilości bazy pacjentów, dlatego musimy liczyć się z tym, że aby zapełnić grafik, będziemy potrzebowali inwestować w działania marketingowe. Oczywiście z biegiem czasu przy zbudowaniu bardzo dobrej opinii i bardzo dużej bazy pacjentów oraz procesu rekomendacji, być może relatywnie mniej niż na początku drogi. Uwaga, wybierając tę strategię, musimy dobrze dobrać partnera do działań marketingowych, wybrać takiego, z którym będziemy chcieli pracować długo.
Musimy pamiętać, że strategia marketingowa to pierwszy i ważny etap. Poniżej jego jest dobór taktyki, narzędzi, miejsc publikacji, kreacji, ustalenia daty publikacji i tematów danych treści, określenia grupy docelowej reklamy, określenia przede wszystkim celu tej kampanii. Tym wszystkim, czyli już bardziej taktyką niż strategią, możesz zajmować się samodzielnie lub może zajmować się agencja marketingu medycznego. Pamiętaj, aby wiedzieć, co jest Twoim celem nadrzędnym, czyli czy chcesz ułożyć puzzle, czy musisz grać permanentnie w Tetris. 🙂
Druga bardzo istotna sprawa, czyli aby nasza strategia się powiodła, musimy sprawdzić skuteczność rejestracji pacjentów. Ja temat omawiałem dokładnie w pierwszych odcinkach podcastu i dlatego bardzo istotne jest to, że jeżeli planujesz zaczynać działania marketingowe lub je prowadzisz obecnie i nie odsłuchałeś pierwszego odcinka podcastu, który nazywa się: Co należy zrobić przed rozpoczęciem działalności marketingowej w swojej placówce medycznej? To musisz to nadrobić. Nawet najlepsza strategia marketingowa nie będzie działała w biznesie medycznym w momencie, gdy pewne spraw, które omówiłem w pierwszym odcinku, nie zorganizujesz.
Wysyłając formularz, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych zgodnie z Polityką Prywatności Proassist.
