Temat na ten odcinek wymyśliła jedna z naszych grupowiczek. Czy lepiej rozwijać się w kierunku wielospecjalistycznej placówki, czy wybierając wąsko specjalizacje? Ciekawe, bo na takie pytanie oczywiście wypadałoby odpowiedzieć: to zależy. Myślę jednak, że kiedy go szerzej omówimy, to “to zależy” rozwinie nam się w to “od czego zależy” i wtedy też będzie nam w miarę łatwo odpowiedzieć na to pytanie w konkretnej sytuacji do swojej placówki.
Musimy zacząć od tego, że nie da się odpowiedzieć na to pytanie, bo trzeba by było poznać szczegółową sytuację już konkretnej placówki. Natomiast możemy postarać się pokazać kierunki rozwoju dla konkretnych sytuacji i cechy i konsekwencje danego wyboru.
Im bardziej specjalistyczna placówka, a przede wszystkim im droższe, mniej popularne zabiegi wykonujemy, tym zwiększa się chęć pacjenta do pokonania większej ilości kilometrów, aby do nas trafić.
Jeżeli stworzymy wielospecjalistyczną placówkę konsultacyjną lub konsultacyjno- zabiegową z nie bardzo specjalistycznymi zabiegami, takimi w miarę popularnymi to możemy liczyć na pacjentów z naszego miasta i najbliższej okolicy. Raczej nie spodziewajmy się pacjentów z dalszych lokalizacji. Oczywiście zdarzają się sytuacje nietypowe, przykładowo, że przyjdzie pacjent do danego Profesora, który ma renomę na cały kraj lub przyjedzie pacjent do bardzo rzadko spotykanej specjalizacji, w swojej okolicy. Generalnie musimy być nastawieni na pozyskiwanie pacjentów w danym obszarze wokół naszej okolicy. W sytuacji, gdy otwieramy klinikę zabiegową specjalistyczną, to im bardziej skomplikowane zabiegi, im mniej popularne, tym okręg, z którego pacjenci będą do nas przyjeżdżać będzie się zwiększał. Im droższe i bardziej skomplikowane zabiegi, tym ilość potencjalnych pacjentów na nazwijmy to kilometr kwadratowy z tym problemem się zmniejsza ale okręg z którego oni przyjadą do naszej placówki się zwiększa. Zatem potencjalna ilość pacjentów, którzy będa skłonni skorzystać z naszych usług wcale nie musi być dużo mniejsza niż w przypadku wielu specjalizacji.
2. Różnica w komunikacji marketingowej
O ile w miarę prosto można komunikację marketingową prowadzić wokół swojej placówki wielospecjalistycznej, szczególnie w niedużym mieście, o tyle zdecydowanie trudniej działać w przypadku zabiegów, na które pacjenci mają do nas przyjechać np. 500 kilometrów. O ile nasze nazwisko może coś znaczyć np. W mojej rodzinnej Stalowej Woli, o tyle w Lublinie nikt o Tobie nie słyszał, dlatego w takim przypadku działalność marketingowa może być bardziej istotna i trzeba się z tym liczyć, że specjalistyczna klinika zabiegowa będzie potrzebowała bardziej intensywnych działań marketingowych. Co innego, jeśli będzie to np. placówka kardiologiczna w Radomiu, wtedy ta specjalistka będzie działała na naszą korzyść, bo pacjenci mogą nas kojarzyć jako jedyną placówkę kardiologiczną w danym mieście… albo jedną z niewielu i będą skłonni do niej przyjechać bardziej niż do wielospecjalistycznej. Natomiast w takim przypadku musimy sprawdzić czy wielkość naszego miejscowego rynku będzie wystarczająca.
Oczywiście wraz z większa placówką i wieksza ilością potrzebnego sprzętu, zwiększa nam się potrzeba inwestycyjna. Będziemy więc potrzebowali więcej środków na start naszego biznesu. Czasami może też być tak, że mała placówka z wąską specjalizacja z uwagi na chęć wykonywania droższych zabiegów również będzie potrzebowała dużych nakładów inwestycyjnych. Na ten temat ciężko mi podczas podcastu mówić, bo trzeba o każdym przypadku rozmawiać osobno, aby to skalkulować, natomiast powinniśmy brać pod uwagę aspekt finansowy.
Jeżeli chodzi o koszty – bierzmy pod uwagę koszty miesięczne związane z wielkością placówki. Im większa placówka, tym większy personel pomocniczy, tym więcej zapłacimy za dostarczenie oprogramowania, tym większe są koszty związane z mediami etc. Powinniśmy z tego sobie zdawać sprawę i zakładać w tym przypadku różnicę.
4. Różnica w kalkulacji przychodów.
Jeżeli chodzi o przychody, to niekoniecznie jest tak, że placówka większa wielospecjalistyczna musi je mieć wyższe. Często zdarza się, że wykonując zabiegi czy wysoko płatne badania jesteśmy w stanie uzyskać większe przychody w małej placówce niż mając setki konsultacji dziennie. Oczywiście należy brać pod uwagę fakt, że zysk z konsultacji procentowo może być wyższy, niż z danego zabiegu jeżeli bierzemy pod uwagę amortyzację sprzętu i koszt personelu pomocniczego etc. Czasami mała placówka, która wykonuje specjalistyczne zabiegi może uzyskać zdecydowanie większe przychody od nawet większej placówki wielospecjalistycznej, która takich zabiegów nie wykonuje. Poza tym mała placówka, która ma obłożenie grafiku może mieć większe przychody od wielospecjalistycznej placówki z pustym grafikiem pacjentów.
Chcesz lepiej zarządzać swoją
placówką medyczną?
Jeżeli my mamy dwa pomieszczenia, po prostu nie jesteśmy w stanie tworzyć placówki medycznej wielospecjalistycznej i nasza oferta będzie mocno okrojona. Wtedy najlepiej pójść w specjalistyczna placówkę, która dodatkowo o ile to możliwe będzie wykonywała zabiegi ewentualne badania, które są wyżej wyceniane od konsultacji i przez to uda nam się poziom przychodów powiększyć.
Jeżeli natomiast mamy możliwość stworzyć wielospecjalistyczną placówkę, bo posiadamy np. 4 gabinety lekarskie, wtedy możemy dywagować, czy nie postawić na placówkę z wieloma specjalizacjami. Wówczas warto brać pod uwagę sprawę konkurencji. Zapewne w naszym mieście będzie już taka placówka, nawet jeżeli to duże miasto, to może być w naszej dzielnicy. Możemy w prosty sposób sprawdzić dostępność grafików danych specjalizacji u nich i wtedy podjąć decyzję o tym, czy starać się budować wielospecjalistyczną placówkę czy nie.
Może się okaże, że w naszym mieście owszem jest wielospecjalistyczna placówka, ale nie ma placówki stricte ginekologicznej (np. W 100 tysięcznym mieście jest to w miarę typowa sytuacja), a nie oszukujmy się – prowadząć taką placówke będziemy zdecydowanie bardziej w stanie porowadzić komunikację i identyfikację wizualna skierowaną stricte pod kobiety i generalnie będą one lepiej czuły się w naszej placówce, niż w placówce, gdzie w poczekalni są pacjenci z innymi problemami.
To jest typowa sytuacja przewagi rynkowej i często sami w pewien sposób się na nią łapiemy – zauważcie, jak często kupujcie w sklepie dla lekarza czy w sklepie dla fizjoterapeuty… ile jest branżowych portali systemów etc. i proszę zauważyć, że nie mówię tutaj o umiejętnościach danego lekarza, o sprzęcie, o cenach i usługach… po prostu kobieta w ciąży będzie wiedziała, że ma iść do placówki ginekologicznej i będzie to jej pierwsza myśl w głowie. Tak, jak wy wpisujecie w google oprogramowanie medyczne, czy oprogramowanie do prowadzenia gabinetu lekarskiego, a nie oprogramowanie do biznesu, czy system do zarządzania firmą..
2. Sprawdźmy wielkość rynku.
Oczywiście słysząc ten punkt wcześniejszy o tym, że będziemy mieli przewagę rynkową, gdy postawimy na daną specjalistykę, nie możemy pominąć faktu, aby sprawdzić w ogóle wielkość naszego rynku. O ile w 100 tysięcznym mieście mamy możliwość stworzyć placówkę kardiologiczną, czy ginekologiczno-położniczą, czy nawet jest szansa zebrać zespół ortopedyczno- fizjoterapeutyczny o tyle np. placówkę zajmującą się plastyką powiek już nie…
Wtedy nasz rynek w tym naszym mieście się zdecydowanie skurczy, będziemy musieli mieć pacjentów z całego województwa lub nawet całej Polski. Drugą rzeczą przy ocenie rynku, na jaką musimy zwrócić uwagę to konkurencja. Jeżeli mamy w naszym 100-tysięcznym mieście już placówkę kardiologiczną, to może być ciężko otworzyć drugą, w której będzie przyjmowało kilku kardiologów i specjalizacje pokrewne. Po pierwsze dlatego, bo w naszym mieście może nie być tylu lekarzy tej specjalizacji chętnych do pracy u nas. Po drugie ilość chętnych pacjentów będzie dzielona na minimum 2 placówki… co może dać nam możliwość utrzymania jednoosobowego gabinetu, ale już specjalistycznej placówki nie.
W 80% przypadków placówka medyczna powstaje w ten sposób, że lekarz konsultujący, czy przeprowadzający zabiegi otwiera placówke i zatrudnia tam lub bierze do współpracy innych specjalistów. I teraz istotne jest to, że ten lekarz, który otwiera placówkę i ma już swoją bazę pacjentów, którzy podążają za nim i wokół niego staramy się tworzyć całość komunikacji i budować pełne grafiki u innych specjalistów. Tak naprawdę wtedy nasza strategia rozwoju może zależeć trochę od jego specjalizacji. Jeżeli będzie to specjalizacja taka, na którą jest zapotrzebowanie na naszym rodzimym rynku, to możemy tworzyć specjalistyczną placówkę, natomiast jeżeli nie to musimy iśc w wielospecjalistyczną placówkę medyczną.
Często też obserwuję sytuację, w której zespół lekarzy decyduje się założyć spółkę i w ten sposób wspólnie stworzyć placówkę. Wtedy też będziemy zaczynać budować naszą placówke wokół ich specjalizacji, ale uwaga, to jest bardzo ważne, aby mieć przekonanie co do tego, że te specjalizacje w jakimś stopniu łączą się, nie tylko sprzętowo, ale również problemami, które chcemy rozwiązywać..
Oczywiście zdarza się sytuacja, że placówki medyczne otwierają osoby spoza branży, inwestorzy. Wówczas oni nie mają tego serca, tylko budują placówkę typowo biznesowo. Z jednej strony mają trudniej, z drugiej storny mają ten komfort, że nie są przez daną specjalizację ograniczeni i mogą iść w stronę po prostu najbardziej opłacalną. Ze swojej obserwacji muszę powiedzieć, że coraz częściej trafiają do nas osoby nazwijmy to spoza branży… osoby, które w przeciwieństwie do wielu lekarzy mają kompetencje biznesowe i w ten sposób potrafią nadgonić te swoje braki w umiejętności leczenia pacjentów tym, że układają procesowo placówkę i zarządzanie w placówce lepiej od lekarza, który często jest zaangażowany w bieżące sprawy pacjentów.
Często placówka rozwijana jest na zasadzie połączenia POZ z prywatną specjalistyczną medycyną i w takim przypadku, jeżeli mamy miejsce, to warto postawić na wielospecjalistyczną placówkę z uwagi na fakt, że pacjenci kierowani z POZ będą mieli potrzebę konsultacji z specjalistami wielu specjalizacji lekarskich, a będą mieli ich nazwijmy to “pod nosem”. Jest duże prawdopodobieństwo, że trafią do nas.
4. Sprawdźmy w NFZ, do których specjalistów, na jakie zabiegi jest w naszym regionie najdłuższa kolejka oczekujących.
Możemy to zrobić używając np. strony https://terminyleczenia.nfz.gov.pl/ natomaist wiadomo, że jest to uzależnione od centralnych kolejek oczekujących (tzw. Ap kolce), a więc nie muszą to być w 100 % prawdziwe dane. Dopiero w przyszłości podmioty medyczne będą połączone grafikowo z e-zdrowie i wtedy już terminy będą przesyłane w rzeczywistym czasie, a więc będą w 100 % prawdziwe.
Tak czy inaczej, jeżeli sprawdzimy nasze miasto i zobaczymy, że są dostępne terminy w miarę szybko do naszej specjalizacji to wiadomo, że daje nam to do myślenia i warto zastanowić się nad inną, ewentualnie w takim przypadku wielospecjalistyczną placówką. Dokładnie odwrotnie jest, jeżeli zobaczymy, że np. terminy do kardiologa są bardzo odległe… wtedy może się okazać zasadne zainwestowanie w bieżnię, zainwestowanie w holtery, zainwestowanie w inne sprzęty potrzebne do dogłębnej analizy i badań kardiologicznych i zatrudnienie kilku kardiologów, nawet z innego miasta, bo jest duże prawdopodobieństwo, że jest duże zapotrzebowanie na tego typu placówkę w danym regionie i nie będzie potrzeby rozszerzać jej o inne specjalizacje.
Ja lubię ten przykład rozwoju placówki pokazywać na zasadzie tarczy do rzutek – czyli strategia rozwoju placówki medycznej.
5. Tarcza do rzutek – czyli strategia rozwoju placówki medycznej. I teraz w związku z tym sercem możemy starać się budować placówkę dalej. Ustaliliśmy, że ma to być placówka wielospecjalistyczna. Czyli tak, serce naszej placówki to np. chirurg, mamy gabinet zabiegowy i mamy możliwość przeprowadzania zabiegów chirurgicznych w naszej placówce takich nazwijmy to z średniego koszyka zakupowego. I fajnie by było jakbyśmy stworzyli sobie taką matrycę, na wzór tarczy do rzutek. Czyli trafiając w 10-tkę trafiamy w naszą specjalizację, w tym przypadku chirurga, dookoła nas jest okrąg za 9 punktów i są tam specjalizacje, które często do nas kierują na wizyty lub, na które my kierujemy, bo np. pacjent przyszedł do nas, ale okazało się, że powinien trafić do ortopedy a nie chirurga..
Możemy też brać pod uwagę nasz sprzęt, czyli wybierać specjalizację, które są w stanie u nas przyjmować czy wykonywać zabiegi, czy badania bez inwestycji z naszej strony w dodatkowy sprzęt. Zwróćmy też uwagę, że niekoniecznie musi to być lekarz, np. ortopeda często pracuje wspólnie z fizjoterapeutom, czasani np. zleca wykonanie wkładek ortopedycznych, chirurg czasami pracuje np. z podologiem etc. Gdy my narysujemy sobie taką tarczę, to będziemy wiedzieć, że za 7 punktów jest taka specjalizacja, na 6 taka itd. Teraz sprawa już w miarę prosta matematycznie. Staramy się przyjmować do nas do pracy specjalistów z najwyższą liczbą punktów – tedy jest największe prawdopodobieństwo, że w miarę szybko zapełnimy im grafik pacjentami bez wysokich nakładów na marketing. Oczywiście im większą placówke posiadamy, tym szersze spektrum i mniej powiązana z nami specjalizacja, im mniejsza tym będziemy bardziej specjalistyczni. Pamiętajmy, abyśmy robili to zgodnie z wielkością rynku, o czym mówiliśmy wcześniej… jeżeli tak zrobimy, to jest duże prawdopodobieństwo, że w miarę naturalnie określi nam się “zarys” “kształt” naszej placówki.
Chcesz lepiej zarządzać swoją
placówką medyczną?
Nie ma co ukrywać, że w strategii rozwoju placówki bardzo często hamulcem jest to, że nie jestesmy w stanie pozyskać wystarczającej ilości lekarzy do nas do pracy lub namówić ich na wystarczającą ilość roboczogodzin u nas. Musicie sami sobie odpowiedzieć na pytanie, czy kardiolog będzie bardziej chciał pracować w placówce np. Serce Krakowa, gdzie będzie miał nie tylko aparat usg, ale też inne sprzęty do dogłębnej analizy czy w placówce np. Mix medica, gdzie będzie wiele specjalizacji i niekoniecznie gabinet przystosowany stricte pod kardiologów…. Czyli inaczej mówiąc, nie będzie on w stanie wykonać takiej diagnostyki jakiej by chciał. Zdaje mi się, że specjaliści będą woleli pracować w specjalistycznej, natomiast wiadomo, że jest tutaj jeszcze bardzo wiele czynników decydujących.
7. UWAGA: Najczęstszy błąd, podczas rozwoju placówki
Ciężko będzie nam w placówce proktologicznej robić zabiegi z medycyny estetycznej. Zwróćmy na to uwagę, aby nie łączyć specjalizacji, które do siebie nie pasują. Będziemy wydawać dodatkowe pieniądze na sprzęt i promocje, a będzie nam bardzo trudno uzyskać dodatkowe przychody. Kilka razy to obserwowałem i w zasadzie nigdy taki pomysł nie wypalił.
Niestety Ci którzy oczekiwali jednoznacznej odpowiedzi się jej nie doczekali, ale Ci którzy oczekiwali inspiracji czy naprowadzenia, myślę, że mogą być zadowoleni. Myśleliśmy w firmie w miarę długo, co dodać na koniec naszego podcastu… i wreszcie eureka. Wpadliśmy, że będę mówił o tym, nad czym obecnie pracujemy w Proassist, tak aby słuchacze podcastu, którzy są klientami Proassist wiedzieli troszkę wcześniej co się u nas aktualnie szykuje.
Więc mogę zdradzić, że w najbliższym czasie w systemie Proassist pojawi się nowa integracja – Integracja z Infermedica.pl, czyli systemem bazujący na sztucznej inteligencji, który podpowiada lekarzowi rozpoznanie choroby. W dużym skrócie będzie to działało tak, że jeżeli jesteś klientem Proassist i klientem Infermedicy, to Twoi pacjenci zapisując się na wizytę dostaną ankietę do wypełnienia przed wizytą. Ty podczas wizyty pacjenta, czy to zdalnej czy na miejscu w placówce, będziesz widział propozycje rozpoznania, czyli na 75% icd 10 numer 72.20, na 64 % rozpoznanie numer 73.45 itd… Pozwoli to skrócić czas leczenia, ale też być może czasami nakierować lekarza lub pokazać inne rozpoznanie niż lekarz by się spodziewał. W najbliższym czasie już po wdrożeniu integracji do nas do systemu zaprosimy Infermedice do naszej Akademii Proassist i do mojego podcastu, aby trochę więcej powiedzieli o swoim rozwiązaniu.
Wysyłając formularz, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych zgodnie z Polityką Prywatności Proassist.
